Sensys Traffic kan bli Jackpott

2013-01-04 12:15

2013 kommer sannolikt bli Sensys år och att döma av senare tids handel verkar det vara väldigt mycket på gång i närtid. Trafikverkets upphandling är inte det enda.

2013 kommer med största sannolikhet bli Sensys år. Det är framför allt inom tre marknader som bolaget har störst förutsättningar att växa:
1. Sverige
2. Mellanöstern
3. USA
4. Övriga marknader

SVERIGE
Sensys kommer senast den 28 februari att lämna in TrafikVerkets (TV) anbud. Värdet på anbudet ligger inom intervallet 300-500 Mkr. Bolaget kommer med största sannolikhet vinna upphandlingen pga av följande orsaker:

• Sensys är TVs befintliga leverantör och är dessutom ett svenskt bolag
Min erfarenhet av tekniska upphandlingar på både nationell och internationell nivå är att den befintliga leverantören och den inhemska leverantören oftast sitter säkert. För att leverantörer från andra länder överhuvudtaget skall ha någon chans att vara ett alternativ måste de ha en tekniskt överlägsen produkt och ibland räcker inte ens det.

• Sensys system är världsledande
Vi vet utifrån utvärderingsdokumenten från upphandlingen i Washington DC och Columbia att Sensys system fick markant bättre resultat jämfört med konkurrenterna. Noterbart att de utvärderade Sensys gamla system, d v s, inte 3:e generationens målföljande radar som demonstrerades på Pensers bolagsdag den 29:e november. Hur stor hade skillnaden varit då mellan Sensys och dess konkurrenter?
TV har satt marknadens tuffaste tekniska specifikationer, vilket även framkom hos Penser. Priset i denna upphandling är med stor sannolikhet helt sekundärt. Uppfyller leverantören inte de tekniska skallkraven har priset ingen som helt betydelse. Min erfarenhet av upphandlingar är om den är mycket specificerad så har den oftast anpassats efter en viss leverantör, vilket nästan alltid är den befintliga leverantören. Syftet med att arbeta vidare med den befintliga leverantören är att arbetsprocessen och relationerna är inarbetade och allt blir så mycket enklare. Detta är mer signifikant för mer tekniskt avancerade upphandlingar för då är det alltid en inlärningskurva för den nya leverantören och uppdragsgivaren. Är det dessutom en leverantör från ett annat land blir inlärningskurvan ännu längre på grund av kulturella skillnader och språkbegränsningar.

• Systemen till hastighetskamerorna måste anpassas till de befintliga skåpen
Den framtida ordern omfattar en beställning av minst 700 st system (med option på ytterligare 1000 system) som skall bytas ut mot de gamla. Systemen måste passa till de befintliga skåpen på TVs hastighetskameror. Detta kommer att göra det svårare för konkurrenterna när deras system måste anpassas till ett mycket begränsat utrymme.

• TV har historisk mätdata med Sensys hastighetskameror
TV har historiska mätdata sedan nästan ett decennium med Sensys hastighetskameror. Att byta leverantör gör det mycket svårare att få jämförbarhet med tidigare mätdata, vilket är viktigt för att kunna kartlägga matematiska samband och den är en situation som jag tror TV vill undvika.

• Politiska aspekter
I stora internationella upphandlingar finns det nästan alltid politiska perspektiv som måste beaktas. TVs upphandling är mycket betydelsefull för Sensys fortsatta produktutveckling och framtid. TV är beroende av Sensys system och produktutvecklingstakten för att effektivt arbeta med sin nollvision och fortsätta vara världsledande inom trafiksäkerhet. Lite tillspetsat kan man säga att TV och Sensys nästa lever i symbios. En intressant jämförelse av det politiska spelet är när Försvarets Material Verk (FMV) skulle upphandla bandvagnar. FMV valde INTE den svenska leverantören, Hägglunds utan ett finskt företag. De blev ett politiskt kaos med ett långt efterspel av överklagan och FMV fick mycket kritik för sitt val av flera politiska instanser. Detta kaos är inget som TV vill hamna i.

Sammanfattningsvis har jag väldigt svårt att se hur Sensys skall förlora denna upphandling pga:
• Sensys är TVs befintliga leverantör och är dessutom ett svenskt bolag
• Sensys system är världsledande
• Systemen till hastighetskamerorna måste anpassas till de befintliga skåpen
• TV har historisk mätdata med Sensys hastighetskameror
• Politiska aspekter

MELLANÖSTERN
Sensys är marknadsledande i Mellanöstern och har på kort tid fått förtroendet från två nya länder i regionen, Oman och ett nytt land. Sensys har också levererat en större systemlösning till Dubai som idag består av över 500 installerade hastighetskameror. När systemet byggdes ut under 2009 minskade dödsolyckorna med 27 procent. Dubai har idag de lägsta dödstalen i regionen, för mer info:
http://www.sensys.se/web/Installationer.aspx

Jag tror det finns goda förutsättningar som ledande leverantör i Mellanöstern att Sensys kommer att få fortsatt förtroende att leverera fler system. Med 3:e generationens målföljande radar ser framtiden ännu ljusare ut.

USA
Sensys Traffic AB:s fristående partner i USA, Sensys America, har utvecklats väl under 2012. Bolaget har i närtid vunnit ett stort ramavtal i Columbia och en prestigeorder i USAs huvudstad, Washington DC. Två faktorer är extra intressanta:
Ramavtalet i Columbia omfattar drygt 160 Mkr.
Sensys får imponerande testvärden i båda upphandlingarna, vilket indikerar att bolaget har en
överlägsen teknologi, för mer info om ramavtalen se:
Ramavtal i Columbia:
http://dcclims1.dccouncil.us/images/00001/20120921164959.pdf

Ramavtal i Washington DC:
http://dcclims1.dccouncil.us/images/00001/20120921171223.pdf

Det finns goda förutsättningar att ramavtalen börjar avropas under 2013. Avropen görs via en inköpsorder till Sensys America varvid Sensys America kan lägga order till Sensys Traffic. När order erhålls kommer detta att pressmeddelas. Med hänsyn till Sensys överlägsna testvärden torde det finnas goda möjligheter att Sensys America vinner fler ramavtal under 2013.

ÖVRIGT
Övriga marknader som är intressanta att lyfta fram vad gäller hastighets- och rödljussystem är Öst Europa, där Sensys har vunnit två ramavtal i Polen, för mer info se:
http://www.redeye.se/aktiebloggen/sensys-traffic/100-pa-nagra-manader

Sensys har även marknadsaktiviteter i Nordafrika, Syd Amerika och Asien som på sikt kan ge nya kontrakt. Dessutom har Sensys sitt andra affärsområde inom järnvägssystem APMS. Bolaget har en installerad bas om 30 system i Norden:
• Sverige
• Finland
• Norge

Och mer är på gång enligt Johan…

Jag har följt Sensys under närmare 10 års tid och jag vill med all tydligt säga att bolagets framtid har nog aldrig sett så ljus ut. 2013 blir Sensys år!