AcouSort - Del 4: OEM - Genvägen till försäljning i stor skala
2018-09-21 19:02, Edited at: 2018-09-24 06:51Please note: Community posts are written by its members and not by Redeye’s research department. As a reader you’re always encouraged to critically analyze the content.
Den stora potentialen
- AcouSort – Inledning
- Historia, Forskningen, teknologin och dess tillämpningar
- AcouTrap och AcouWash
- OEM – Den stora potentialen
- Människorna bakom företaget
- AcouSort i framtiden
Vad är OEM?
OEM = Original Equipment Manufacturer
År 2014 anställdes Torsten Freltoft som VD för AcouSort. Torsten är en affärsdriven företagsledare med mångårig erfarenhet av att bygga upp bolag från startup-fas fram till uppköp.
Torsten och övrig ledning kom fram till att om AcouSort ska lyckas storskaligt måste teknologin tas vidare från forskningsinstrumenten ut till klinik där den verkligen kommer till sin rätta: sjukhus, vårdmottagningar och kommersiella laboratorier.
Det sker idag en stor omvandling inom klinisk diagnostik där trenden går mot att analysera prover på ett automatiserat sätt med så få steg som möjligt och så nära patient som möjligt. Inom denna omvandling är behovet väldigt stort av teknologi som kan ersätta centrifugen med samma eller bättrad kvalitet.
Detta medförde att Thomas Laurells forskarteam i Lund under en tid fick många förfrågningar från internationella bolag om att kommersialisera sin teknik. Det var för att avlasta forskarteamet och bemöta kunder på en affärsmässig grund som man sedan startade AcouSort.
Hur tar man då tekniken till storföretagens produkter?
Man kom fram till att det enklast görs genom att paketera tekniken i något som kom att kallas OEM-moduler. Att erbjuda OEM-moduler för enkel och kostnadseffektiv integration är det område där man nu börjat slå igenom stort. Det är detta som gör AcouSort till en världsledande leverantör inom separations-teknologi.
Man kan jämföra detta med hur t ex Intel levererar processorer som monteras in i en mängd olika datortillverkares produkter. Exempel på svenska OEM-leverantörer inom medicinteknik är Getinge, Addtech och Elos.
Hos AcouSort är det separationsmodulen och drivkretsen med mjukvara som integreras i analysmaskiner för att separera celler, bakterier eller andra partiklar från vätskor.
Jag kommer att beskriva detta mer i detalj nedan under avsnittet Hårdvara.
Vad är fördelarna med OEM?
Det finns många bolag med revolutionerande teknik som produktifieras med hjälp av kapitalanskaffning via börsen. Man satsar mycket på design och funktion och är sedan redo för lansering. Det är väl dessvärre oftast här det tar stopp. Oavsett hur bra och revolutionerande tekniken är så måste man övertyga kunderna att köpa den nya bättre produkten, en produkt med ett helt nytt obekant varumärke där kunderna inte vet om tillverkaren ens kommer att finnas kvar i framtiden.
Ett sätt att nå ut är att skaffa sig ett bra distributionsnät. Dock återstår då utmaningen att få distributörerna att fokusera på just den produkten bland de andra och viktigt att kunskapen är hög nog för en korrekt marknadssatsning.
Det kan finnas tung forskningsbakgrund men ändå krävs ofta många år och mycket kapital innan försäljningen börjar komma igång så smått. Det finns exempel där bolag till slut inser svårigheterna och ändrar fokus till att försöka sälja hela verksamheten till en stor aktör istället.
Med OEM-modulerna tar AcouSort en genväg till marknaden. Man möjliggör att tekniken kan integreras direkt i storföretagens produkter.
Hårdvara
Tekniken delas upp i två delar:
- Drivkrets med mjukvara (fast del)
- Separations-chip (utbytbar del)
Drivkretsen är kretskortet separationsmodulen kopplas till. Detta är hjärnan bakom separationen och det är här flöde, ultraljudsfrekvens med mera hanteras. En stor del av resultaten man får beror just på mjukvaran och här sker anpassning efter applikation och integration med kunds processystem i analyskedjan.
Separations-chip är mikrokanalen med piezomembranet som skapar ultraljudet och den stående vågen. Mikrokanalerna kan tillverkas i glas eller silikon men kommer senare att tillverkas i plast för att komma bort från bly och minska kostnaden till en 10-del. AcouSort har tillsammans med DTU i Danmark tagit fram en lösning på detta som de tidigare i år köpte loss patenträtten för. Detta patent tror jag kommer ha väldigt stor betydelse i framtiden inom storvolymsapplikationer, miljoner chip om året. Separations-chippet måste bytas ut regelbundet vilket skapar stora volymer inom klinisk diagnostik.
Dessa två delar är alltså de som byggs in i partnerns produkter för att möjliggöra separation automatiskt. AcouSorts modul blir en helt avgörande komponent i partnerns produkt.
AcouSorts målsättning är att bli leverantör av OEM-separationsmoduler och gynnas av kundernas internationella distributionsnät och kundbas.
Om integrationen med kundens system blir för komplicerad, ska kunden själv kunna producera hela eller delar av separationsmodulen på licens från AcouSort. Det kommer säkert därför bli en mix mellan delar som integreras av kunden själv och delar som tillverkas och levereras av AcouSort.
OEM-1
2015 signerades det första OEM-samarbetet med partner nr 1 (kallas “OEM-1”). Applikationen avser separation av blod/plasma för klinisk diagnos. Sedan starten har fyra delprojekt genomförts framgångsrikt och resulterat i att teknologin nu implementeras i flera produkter i en av partnerns produktlinjer inom in vitro-diagnostiksystem.
Den 8:e Juni i år kom det stora genombrottet för AcouSort. Det Thomas Laurell kämpat för i 20 års tid. AcouSorts teknologi ska implementeras i flera produkter hos ett av världens främsta bolag inom medicinteknik. Vi fick nu veta att partnern är amerikanska Instrumentation Laboratory (hädanefter förkortat IL).
Avtalet
Avtalet löper 10 år i taget och reglerar IL:s rätt att använda AcouSorts teknologi. Det är viktigt att poängtera att avtalet endast avser en specifik applikation. Ska tekniken användas till andra applikationer behövs ytterligare avtal.
Detta första avtal beräknas inbringa minst 1,5 miljoner USD per år i ren royalty. Det leder till att man når break-even och även gör en mindre vinst. Dessutom förväntar man sig att ett ytterligare avtal skrivs som också reglerar tillverkning och leverans av komponenter, vilket kommer att innebära ännu större möjligheter kommersiellt.
Så här skriver VD i ett pressmeddelande i juli i år:
-
”Vi är glada och stolta över att IL, ett av världens främsta bolag inom medicinsk teknik, väljer att jobba med AcouSort. Avtalet med IL innebär det kommersiella genombrott som vi länge arbetat emot, avseende att integrera vår teknik i andra bolags produkter som OEM-komponenter. Det är den produktkategori där den stora kommersiella potentialen i vår teknik finns. Avtalet bevisar även att vår teknik fungerar, att AcouSort är i absoluta framkanten inom sitt område och att den affärsmodell vi valt gällande just OEM-produkter är den rätta för oss. Det ska även poängteras att det nuvarande avtalet endast avser IL:s rättigheter att använda vår teknologi. När vi får vår ISO-certifiering på plats finns det härutöver en ännu större framtida kommersiell potential i det fall AcouSort även väljs ut som producent av själva komponenten. Vår övergripande vision är att AcouSort i framtiden ska ha ett antal OEM-avtal, där vi både licensierar ut teknologin och producerar komponenter”.
-
Det här är väldigt stort. Teknologin är bekräftad, affärsmodellen är bekräftad, bolaget som sådant accepterat som partner och leverantör inom klinisk diagnostik globalt. Bolagets framtid är säkrad!
Vilka är Instrumentation Laboratory (IL)
De har som tagline: “Over 50 years of ‘firsts’”.
Instrumentation Laboratory är ett amerikanskt bolag som ingår i Werfen Group. Werfen har sitt huvudkontor i Spanien och startades 1966.
IL har senaste åren ökat sin omsättning rejält och omsatte 2017 8,7 miljarder SEK, en ökning med 22% mot föregående år. IL är en världsledare inom hemostas- och akutsjukvårdsdiagnostik. Det analyseras 1,1 miljoner prover på IL’s produkter, varje dag!
I Januari 2017 köpte IL Accriva för ca 3,4 miljarder SEK. Accriva har utvecklat point-of-care produkter för blodkoagulationstest.
Det råder stor sekretess kring avtal i denna bransch av konkurrensskäl. Man vill undvika att läcka känslig information före produktlansering. För att få fram mer detaljer kring avtalet har jag därför varit tvungen att gräva en hel del och har funnit mycket intressant information i ett patent jag nu ska berätta om.
Patentet
Hösten 2016 lämnade AcouSort och IL in en gemensam patentansökan som tidigare i år offentliggjordes pga regelverk. Jag har valt att studera detta patent för att skapa mig en uppfattning om vad som troligen är på gång hos IL. Det finns egentligen inget som helt bekräftar att patentet har direkt koppling till det avtal som nu är signerat, men det finns väldigt mycket som tyder på det.
Det som kommunicerats från AcouSort gällande applikationen är att det är blod / plasma-separation som möjliggör nya funktioner i ILs in vitro-diagnostiksystem.
Det gemensamma patentet heter:
“METHOD AND SYSTEM FOR OPTICAL OR ELECTRICAL MEASUREMENTS IN DISPERSE FLUIDS”.
Patentet berör generellt metoder att kunna genomföra både optiska och elektriska mätningar på plasman och de röda blodkroppar där separation av plasman sker.
En specifik tillämpning som tas upp är att göra en absorbansmätning på plasman för att fastställa koncentrationen fritt hemaglobin. Koncentrationen fritt hemaglobin i plasman är en indikationsparameter som används för att fastställa mängden röda blodkroppar som gått sönder i blodet. Detta kallas hemolysgrad.
Hemolysvärdet är en viktig parameter vid akutdiagnostik. Det finns flera sjukdomar som hemolyserar blodet varför detta då är en viktig indikator på misstänkt sjukdom.
En annan mycket viktig aspekt är att innehållet i förstörda röda blodkroppar påverkar mätresultaten av flera viktiga parametrar i en blodanalys.
Följande parametrar får lägre värde: pH, p02, s02, COHb och Ca
Följande parametrar får ett högre värde: pC0 2, HC03~ och K
Detta betyder att om man analyserar ett hemolyserat blodprov i en blodgas-produkt får man felaktiga värden.
Hur säkerställer man då att det går att lita på mätvärdena? Jo, man måste ha kontroll på hemolysgraden på blodet som kommer in i maskinen.
Den enda tillförlitliga metoden att säkerställa hemolysgraden är att mäta fritt hemaglobin i plasma.
Urklipp från patentet:
-
The amount of free hemoglobin may be determined by absorbance measurements in a cell free portion of the blood. This cell free portion is created by having the red and white blood cells
sediment, either spontaneously under the force of gravity or in a centrifuge, so that the blood sample is divided up into a first portion comprising clear blood plasma and a second portion
comprising the blood cells. These methods however have drawbacks in that they require
significant amounts of time (spontaneous settling) or require costly equipment (centrifuge) and are not practical to integrate in automated systems handling small amounts of blood.
-
Som ni förstår går det inte använda en centrifug för separationen i mindre analysmaskiner som måste ge svar inom minuter.
Det är här AcouSort kommer in med sin modul och separerar fram högkvalitativ analyserbar plasma på sekunder.
En annan funktion som möjliggörs hos IL med AcouSorts teknologi är supersnabb avläsning av Hct, hematrocit. Hematrocit är volymprocenten röda blodkroppar i blodet. De röda blodkropparna har som uppgift att transportera syre till cellerna och koldioxid till lungorna. Hematrocit är ett viktigt mätvärde i akutvård för att bl a identifiera anemi (blodbrist).
Med hjälp av en 8-bitars kamera avläses antalet blodkroppar i en bestämd volym i chippet. På det sättet bestäms volymprocenten röda blodkroppar, Hct. Tack vare AcouSorts teknologi sker denna avläsning på ca 2 sekunder efter att blodet laddats.
Urklipp från patentet:
-
Traditionally, the microhematocrit method has been used to measure HCT. In this method, a blood filled capillary is centrifuged and the relative height of the packed cell fraction is measured, also known as the packed cell volume (PCV). The microhematocrit method has been replaced in most modern hospitals (often with centralized lab facilities) by whole blood analyzers, which are instruments based on electrical impedance measurements (the coulter principle). However, the microhematocrit method is still employed at smaller hospitals and at the doctor's office due to the lower cost and simple readout. Microfluidics has been suggested for HCT determination, however with accuracies no better than 2.6% HCT and sample to answer times of 5 minutes, there is still a need for faster and more accurate measurements of HCT.
-
Här har vi nu identifierat två tillämpningar med AcouSorts teknik utifrån den gemensamma patentansökan som blev offentlig tidigare i år.
Produkterna
Vilken produktlinje kan det då vara som ska utrustas med akustofores? Detta har inte offentliggjorts, så jag har varit tvungen att gräva här med.
Det vi har att gå på är detta:
- Det rör sig om en produktlinje inom in vitro-diagnostiksystem
- Produklinjen är inom ett av IL:s fokusområden
- Det har uttryckts bestå av del som är “semi-consumable”
- Det möjliggörs nya funktioner som inte finns idag
- Initialt kommer det att behövas 100.000+ moduler per år
När jag trattar ner detta hamnar jag på IL:s GEM-serie. GEM-serien är blodgasmaskiner bestående av en enhet med skärm och ett “semi-consumable” cartridge IL kallar för PAK. Dessa PAK används max 20-30 dagar eller tills max antal tester uppnåtts, sedan byts de ut.
Det finns över 20.000 maskiner ute i drift och försäljningen av PAK bör därför ligga på minst 240.000 st / år.
Min teori är att det är i PAK som AcouSorts teknik kommer att placeras. Ni ser vilka volymer det handlar om här. Även om jag tycker att det ser sannolikt ut att det rör sig om PAK vill jag vara noggrann med att poängtera att är just en teori. AcouSort har varken kunnat bekräfta eller dementera det.
AcouSort nämnde som sagt att de via sin teknologi kommer att möjliggöra nya funktioner på IL’s produkter. Hittills har GEM-serien saknat hemolyskontroll men detta möjliggörs nu. Detta är en ny revolutionerande funktion som säkerställer kvaliteten på provsvaren.
Det finns ett annat relativt nytt svenskt bolag som heter HemCheck som adresserar problemet med hemolys och tagit fram en produkt för att snabbt och enkelt testa om blod är hemolyserat. Den övergripande skillnaden är att HemChecks produkt är fristående och kommer att säljas separat - i Instrumentation Laboratory’s produkter kan tekniken integreras i den automatiska processen i blodgas-instrumenten.
Tillverkning
AcouSort kommer det närmaste året att lägga ca 5 MSEK på vidareutveckling av tillverknings- och logistikkedjan för OEM-moduler och även upprättandet av ISO 13485.
Anledningen till detta är att man vill kunna leverera komponenter till partners som t ex IL. Det finns, utöver royaltyintäkterna, ännu större kommersiell potential i detta.
För att kunna leverera komponenter för IL:s applikation behöver AcouSort kunna uppfylla kvalitetssäkringen ISO 13485 för medicinsk utrustning och arbetar för att detta ska uppnås under 2019.
Jag tror att det finns mycket goda chanser att man kommer att få tillverka komponenter till IL. Att inte välja AcouSort som leverantör skulle jag vilja påstå vara olämpligt. Om det är någon som vet hur separationschippen ska kvalitetssäkras och testas så är det AcouSort.
Det handlar om stora volymer. På hemsidan skriver de initialt 100.000+ moduler per år. På presentationer säger Torsten “several hundreds of thousands per year for one application”. Som nämnts ovan är min teori att det handlar om den cartridge som kallas PAK.
Det finns här väldigt stora intäktsmöjligheter.
OEM-2
Under Q4 2016 signerades avtal med ett stort Life Science-bolag om att testa genomförbarheten med AcouSort teknologi. Namnet på bolaget har hållits hemligt, men vi vet att det är ett bolag med över 50 000 anställda. Detta OEM-projekt avser tvätt och anrikning av celler för diagnostik.
I Januari 2017 fick vi veta att arbetet löper på väl och att de planerade att avsluta första fasen under Q2 2017.
I Juli 2017 fick vi en uppdatering om att den första fasen avslutades enligt plan och att diskussioner pågick angående nästa fas. Projektet demonstrerade både tvätteffektivitet och processhastighet i nivå med kundens kravspecifikation.
I Oktober 2017 fick vi information om att partnern valt att tillfälligt pausa projektet på grund av omorganisation och interna diskussioner hos partnern om utvecklingsstrategi för kommande produkter.
VD har bekräftat att det fortfarande är möjligt att arbetet med projektet kommer att återupptas.
OEM-3
Den 14 mars 2017 signerades ett samarbetsavtal mellan AcouSort och ett stort Europeiskt Life-sciencebolag. Samarbetet skulle initialt fokusera på blod-plasma separation för veterinär-applikation och innehöll genomförbarhetsstudier för att se om teknologin kan implementeras i partnerns kommande produkter.
Jag tror detta är ett väldigt stort bolag. Enligt videopresentation 2017 har de samarbete med två gigantiska bolag med 50.000+ anställda och ett “lite mindre” bolag. Det “lite mindre” bolaget är Instrumentation Laboratory.
Det enda vi vet om OEM-3 är att de fokuserar på separation av blodplasma.
I mitt stundtals frenetiska grävande har jag stött på ett väldigt intressant projekt Thomas Laurells forskargrupp varit inblandade i. Det avser just tillämpning inom veterinärmedicin.
Jag säger inte att detta är OEM-3 men jag väljer ändå att ta upp det här då det är så otroligt intressant och passar väl in som potentiell OEM-3 applikation.
Projektet heter Formas-Biobridges och har som uppgift att ta fram:
-
“Next generation sample preparation, high-throughput PCR and analytical techniques for the identification and characterization of pathogens using novel, customized microfluidic and detection platforms”
“The main purpose is to improve the diagnosis and control of major infectious diseases in domestic and in wild birds by developing and introducing next generation sample preparation, high-throughput nucleic acid amplification, sequencing and other analytical techniques”
-
Vi alla kommer nog ihåg fågelinfluensan, mul och klövsjukan, svininfluensan etc. Detta är sjukdomar som kan spridas snabbt mellan kontinenter och skapa enorma samhällsproblem. Detta kallas “Transboundary Animal Diseases” (TADs).
Jag rekommenderar att ni läser här för att förstå vidden:
Det som konkret ska tas fram i projektet är ett system som består av tre moduler.
- Prov-preparering med avancerad akustofores-metod.
- Amplifiering / inmärkning (PCR)
- Detektion av virus, virusstammar eller sekvensvarianter
Det första steget består alltså av akustik för att inline i produkten dela upp blod i fraktioner, det som annars görs i centrifug. Produktens användningsområde blir vid point-of-care.
Jag var nog först inne på att OEM-3 skulle handla om provtagning husdjur hos veterinär men börjar nu tro att det handlar om provtagningar på hela gårdar. Idag tas blodprover på djur på gårdar som sedan transporteras till labb för analys. Med AcouSorts teknologi kan istället diagnos ställas direkt på gården och djuret kan direkt isoleras och behandlas.
Här kan vi även nämna den överdosering av antibiotika som förekommer i många länder. Kan man lättare hålla koll på sina djurs hälsostatus minskar användandet av antibiotika.
För att produktifiera resultaten som framkommit i Formas Biobridges måste ett producerande företag kopplas in.
I juli i år fick vi en uppdatering om att en gemensam analys pågår om att patentera den specifika blodplasmalösningen. Vi såg just detta hos IL och vi ser det här. Jag tror AcouSort vill patentera varje specifik lösning de tar fram med sina partners. Det är enligt mig av oerhörd vikt då den specifika lösningen blir skyddad. Det skyddar inte bara partnern i sin konkurrens på marknaden utan även AcouSort som leverantör till partnern.
Nu är man ju väldigt nyfiken på vilket bolag detta kan handla om. Det vi vet är att det är ett Europeiskt Life-Sciencebolag med 50.000 anställda.
Jag vill vara tydlig med att sammankopplingen Formas Biobridges och OEM-3 är spekulation. Grunderna till spekulationen är att det är inom veterinär och att AcouSorts forskare varit med i projektet för just “sample preparation” som oftast handlar om separation plasma.
Royalties
Royalty är den ersättning en innehavare av immateriella rättigheter får, när rättigheterna licensieras ut.
När man värderar det första avtalet med IL är det viktigt att särskilja en royaltyintäkt från en intäkt på en såld produkt. En royaltyintäkt har ingen materialkostnad och har således en bruttomarginal på 100%.
Enkelt exempel är att intäkt/försäljning på 167 miljoner med bruttomarginal 30% är likställt royaltyintäkt på ca 50 miljoner.
Jag tror vi kan se avtalet med IL som en mall för hur det kommer se ut i kommande OEM-avtal. Det är avtalat en minimi-royalty på 100.000 dollar oavsett antal sålda enheter. Denna lägre gräns ökar varje år.
Minimi-royalty är standardförfarande i denna typ av avtal för att förhindra partnern att lägga produkten / tekniken åt sidan. Avtalet tvingar IL att betala minst 10-15 miljoner kronor oavsett volym under en 10-års period.
Framtida avtal
Det är detta som triggar mig väldigt mycket - den stora möjligheten till ett närmast obegränsat antal avtal i framtiden.
Det finns starka trender inom point-of-care och automatisering som gynnar AcouSort. Nya produkter utvecklas hela tiden där celler eller partiklar måste separeras. Acoustophoresis är en överlägsen teknik här, den är blixtsnabb, förstör inte celler, kräver inte någon reagens och lämpar sig mycket väl för automatisering.
VD har uttryckt att han tror att det går att knyta ett nytt partnersamarbete per år. Vid lyckade samarbeten ser jag till att börja med ett avtal, men senare flera avtal per partner.
Jag blir inte förvånad om vi snart ser ytterligare avtal med IL där teknologin ska användas i andra applikationer.
När det gäller värdet av avtal har VD sagt så här: “Det potentiella royaltyvärdet för varje framgångsrikt kommersialiseringsavtal som tecknas förväntas uppgå till 5-15 miljoner USD, sett över en tioårig kommersialiseringsperiod”
Viktigt att poängtera är att det ovanpå detta tillkommer intäkter för levererad hårdvara. AcouSort har mycket stora förhoppningar om att det kan bli en ännu större intäktskälla än royalties.
Jag har lagt mycket tid på att titta på potentiella områden där AcouSorts teknik skulle kunna vara tillämplig och det finns egentligen ingen begränsning här.
Ett lysande exempel med enorm potential för AcouSort är inom cancerdiagnostik. Läs mer om cirkulerande cancerceller i Del 2 av denna serie: https://www.redeye.se/arena/posts/acousort-del-2
Här har tekniken visat sig fantastiskt bra på att sortera ut enstaka celler bland miljarder andra. Återigen den stora fördelen med kontaktlös teknik, den skadar inte cellerna.
Precis detta har BD Biosciences, ett av världens största medtechföretag, jobbat med i flera år. De har gått in för acoustophoresis vilket bekräftar att det är rätt teknologi för isolering av cancerceller.
2013 signerade BD Biosciences och AcouSort ett större avtal. Det är mest sannolikt dessa resultat BD gått vidare med och nu produktifierar.
Här kan man läsa mer om BD Biosciences applikation, där AcouSorts forskare citeras:
https://www.nature.com/articles/s41598-018-23217-5
Referenser
http://acousort.com/wordpress/wp-content/uploads/2016/11/AcouSort-Memorandum.pdf
http://acousort.com/wordpress/wp-content/uploads/2018/03/AcouSort_IM_20180327_final.pdf
http://www.instrumentationlaboratory.com/en
https://patentscope2.wipo.int/search/en/detail.jsf?docId=WO2018065626&tab=PCTDESCRIPTION&maxRec=1000
Jag vill tydligt poängtera att jag inte har någon profession i området utan har fått läsa mig till allt. Jag kommer därför säkert använda vetenskapliga termer felaktigt och använda slarviga liknelser för att förklara så begripligt som möjligt. Se inte detta som ett råd att investera, gör egen analys och bedömning. Jag vill även poängtera att detta avsnitt består av teorier och spekulationer från min sida. Granska referenser själv för att skapa egen uppfattning. All handel med aktier innebär risker. Jag äger aktier i bolaget.